[信息来源：] [编辑：] [发稿日期：08-04]
一、 客户经营概况
零售户李某某是2009年2月新办证客户，他经营了一家食杂店，地址位于陆良县中枢镇罗家小街和东门街交叉路口，交通便利。该店经营方式为开架自选，同时经营日用百货。
2009年2月，该店订货量为160条，3月为160条；2月的销量为102条，3月为128条。该户3月底向客户经理反应其滞销卷烟库存仍有90条，占用较多的流动资金。为了加快资金周转和达到公司规定订量，只有低价销售滞销品牌，导致经营亏损较大。
二、 客户分析
（一）客户SWOT分析
SWOT分别代表：strength（优势）、weakness（劣势）、opportunity（机会）、threat（威胁）。所谓SWOT分析是指：通过对优势、劣势、机会和威胁的加以综合评估与分析得出结论，然后再调整客户资源及经营策略，来达成经营目标。
通过一个星期的实地走访，并通过客户关系管理系统查询了店主6月和7月订购数据和动销台帐，对该户卷烟购销存情况已经基本了解，同时借助SWOT分析的办法对客户卷烟经营的状况进行了初步分析。
1.strength（优势）：
a. 其经营地址位于陆良县中枢镇罗家小街和东门街交叉路口，交通便利，临近县政府、东门菜市场，流动人口较多。
b.消费市场维度较宽，一致五类卷烟都有相应的潜在消费者。
c.在没经营卷烟之前该户经营百货，信誉较好。
2.weakness（劣势）：
a.新办证客户，好多卷烟消费者不知其销售卷烟。
b.店主对卷烟品牌、库存管理和销售技巧知识了解较少分不清畅销品牌和滞销品牌。
c.卷烟品牌陈列不规范，担心被盗，只摆放两个空烟盒在柜台上。
d.对有效货源的掌握较不及时。
3.opportunity（机会）：
a.接近中秋和农忙，需求会增加。
b.交通便利，流动人口较多，有很多潜在客户。
4.threat（威胁）：
a.附近有四家大型卷烟零售户，竞争较为激烈。
b.该户的经营方式比较保守，卷烟规格较为单一。上柜品牌都是主销牌号，一般性品牌进货量较少，同时该户对新品牌的适应能力较差。
（二）订购销售品牌分析
a.通过客户关系管理系统分析客户订购产品结构，红山茶（软）、云烟（紫）、红河（甲翻盖）、红塔山（新势力）、石林（软）、芙蓉（黄翻盖）订购量占总订购量的69%，这七个品牌培育已进入成熟期，货源供应稳定，但产品维度较窄。
b.通过动销台帐分析客户品牌销售结构，红山茶（软）、云烟（紫）、红河（甲翻盖）、红塔山（新势力）、石林（软）、芙蓉（黄翻盖），以上七个品牌销量占总销量的73%，利润结构占客户总利润结构的78%，云烟（紫）、石林（软）和红塔山（新势力）利润率较高。
三、经营指导过程及效果分析
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